Captação de recursos

"Captando Recursos para Financiar Projetos"
Por Eridiane Lopes da Silva

Prezados(as) Amigos(as),
Após conversar com diversos representantes de instituições sem fins lucrativos que desejam executar projetos ambientais, sociais ou culturais, e ouvir as mesmas dúvidas e preocupações sobre como captar recursos para a execução de seus projetos resolvi juntar materiais sobre o assunto e montar uma página na internet para divulgá-los. A página se chama Captando Recursos para Financiar Projetos e seu endereço na WEB é http://geocities.yahoo.com.br/captando.recursos/Como é uma página de hospedagem gratuita (Geocities Yahoo!), ela pode ficar temporariamente fora do ar por excesso de acessos ao mesmo tempo. Caso isso aconteça com vocês, peço desculpas pelo transtorno e solicito que tentem novamente mais tarde. Aqueles que tiverem materiais relacionados ao assunto Captação de Recursos para Financiar Projetos e desejem compartilhá-los com o maior número de pessoas possível, solicito que entrem em contato comigo pelo e-mail captando.recursos@yahoo.com.br
Engª Agrª Eridiane Lopes da Silva - Analista Ambiental APA do Ibirapuitã/IBAMA/RS
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Captação de Recursos
Por Hélio de Carvalho Matos*

A primeira idéia que vem à mente das pessoas quando se pensa em captação de recursos é a de se trata de captação de dinheiro. Muito embora a questão financeira seja sempre o carro-chefe das tarefas negociativas de qualquer organização, a ciência de buscar recursos envolve, ou pode envolver – simultaneamente ou não, dinheiro, tecnologias, cessão de pessoal qualificado, equipamentos, infra-estrutura, etc.
Várias são as fontes originais de recursos: governo municipal, governo estadual, governo federal, estatais, bancos, empresas privadas, agências de financiamento, fundações e institutos privados, nacionais e internacionais.
No Brasil, a prática da responsabilidade social, está sendo cada vez mais difundida e praticada. Cerca de dez milhões de brasileiros e brasileiras estão realizando serviços voluntários de assistência social. Estudos realizados pelo Ministério do Planejamento, através do IPEA, mostram que mais da metade das empresas brasileiras, participam ou exercem alguma ação social.
Identificar fontes de financiamento, elaborar boas propostas, obter recursos para viabilizar as obras sociais, implantar de forma eficiente os projetos e prestar contas às instituições ou pessoas doadoras. Estas são as etapas a serem percorridas, todas imprescindíveis para quem tem a direção de uma organização não-governamental.
A captação de recursos financeiros, salvo as exceções, ainda está sendo desenvolvida no Brasil de forma amadorística. Na realidade, a preocupação com a formação de recursos humanos especializados na angariação de recursos financeiros ainda é muito recente e somente agora está dando os seus primeiros passos. Basta ver que somente agora começaram a surgir nas Universidades e nas escolas de administração do País oferta de cursos específicos no terceiro setor.
Nos Estados Unidos, por exemplo, para a promoção do desenvolvimento social, existe um vasto universo de profissionais treinados e instituições capacitadas em captação de recursos. As técnicas utilidades para esta atividade, que no idioma inglês denomina-se "fund raising", foram desenvolvidas desde o início do século XX. Já em 1920, os Estados Unidos começaram a ter cursos superiores de administração neste campo.
Anualmente, é realizado neste país um congresso internacional de captadores de recursos, evento que permite a troca de experiências, informações e a difusão de novas tecnologias. Este encontro, que reúne gente de todo o mundo, é organizado pela Association of Fundraising Professionals - AFP, instituição norte-americana fundada em 1935.
Pesquisa realizada pela Universidade norte-americana John Hopkins e pelo Instituto Superior de Estudos da Religião - ISER, concluiu que o terceiro setor brasileiro, apesar das dificuldades encontradas, já movimenta 20 bilhões de reais, a cada ano, e gera 1,5 milhões de empregos, em um universo de 250.000 organizações não-governamentais.
Custódio Pereira, em seu livro intitulado Captação de Recursos, enfatiza os desafios enfrentados pelas organizações brasileiras sem fins lucrativos para obter dinheiro que lhes permitam desenvolver o trabalho social.
Segundo ele, "tendo em vista que qualquer forma de captação de recursos passa pelo doador, seja ele pessoa física ou jurídica, deve-se ter em mente que para levar o doador a tomar a decisão de contribuir para uma causa ou organização é preciso sensibilizá-lo, convencê-lo da necessidade e da importância de sua contribuição. E para convencê-lo, é preciso conhecer os fatores que podem motivá-lo a doar e influir em sua decisão de contribuir para uma causa".
No Brasil, foi criada a Associação Brasileira de Captadores de Recursos - ABCR (http://www.abcr.com.br/ ) , que tem como missão promover, desenvolver e regulamentar a atividade de captação de recursos, com o objetivo de apoiar o Terceiro Setor na construção de uma sociedade melhor.
Instituições públicas, bancos, fundações e empresas privadas, no Brasil e no exterior, dispõem-se a financiar projetos sociais. O sucesso na obtenção dos recursos vai depender, fundamentalmente, da qualidade dos projetos e da competência com que é executado o processo de negociação. É imprescindível, obviamente, que as propostas estejam adequadas às prioridades dos financiadores.
Clareza quanto ao foco do público-alvo, metas bem definidas, riqueza dos materiais informativos, imagem positiva, bons contatos, referências anteriores, filosofia altruísta e os bons valores da entidade solicitante serão os grandes aliados para o êxito na captação dos recursos financeiros.
Outro ingrediente essencial para a continuação do sucesso na angariação de doações dependerá da satisfação ao doador, através do envio de relatórios e informações sistemáticas dos resultados da aplicação dos recursos. É necessário explicar e mostrar claramente os efeitos positivos dos projetos em andamento e os já concluídos.
Isto proporciona transparência e responsabilidade da entidade solicitante, fazendo com que aumentem as chances de manutenção e crescimento da obtenção de recursos. Os financiadores e doadores querem e merecem a devida prestação de contas. Afinal de contas, eles demonstraram acreditar na causa e na lisura da administração da entidade.
A tarefa de buscar financiamentos exige, portanto, competência e técnicas próprias. Quem procura captar recursos para uma organização não governamental, sem fins lucrativos, deve preparar-se de forma profissional. Quem procura recursos não pode apresentar-se como quem busca caridade, e sim como representante de uma entidade que irá utilizar o dinheiro e o apoio recebido de forma eficiente e responsável.
Compensa ler o que dizia o estadista norte-americano Benjamin Franklin, sobre a melhor política para arrecadar fundos. Convém prestar atenção ao seu pensamento, por ser tão atual nos tempos de hoje como foi no ano de 1750.
Dissertando sobre a maneira mais efetiva de obter doações para uma boa causa, Franklin disse: “Meu conselho é que ao solicitar donativos você principie por aqueles que você tem certeza que farão uma doação, por menor que seja. Em seguida, peça àqueles sobre os quais você não tem certeza de que darão alguma coisa, mas apresentando-lhes a lista do que já contribuíram. Finalmente, não descarte aqueles que você tem certeza de que não contribuirão com nada, porque em alguns casos você estará equivocado.”

No mercado brasileiro, algumas empresas e instituições estão se especializando na elaboração de projetos sociais e/ou na negociação dos recursos junto a fontes doadoras, nacionais e internacionais. Veja, a seguir o endereço de algumas destas instituições:

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE CAPTADORES DE RECURSOS
Rua Aliados, 970 – Alto da Lapa – SP Cep: 05082-001 São Paulo – SP
Site: http://www.abcr.com.br/ E-mail: captadores@yahoo.com.br

CABRAL & KOWADA LTDA
SGAS 910 - Conj B - Sala 116 - Mix Park Sul Cep: 96080-227 Brasília-DF
Tel: (61) 443 9278 Fax: (61) 443 3327 E-mail: cabralcon@terra.com.br

CONSULTORIA E PLANEJAMENTO LTDA - CONSPLAN
Rua Coelho Rodrigues, 1466 - 1o andar - Centro Cep: 64000-080 Teresina - PI
Tel: 86 - 221-4994
Site: http://www.consplanltda.com.br/ E-mail: consplanltda@uol.com.br

* Hélio de Carvalho Matos
INSTITUTO BRASILEIRO DO TERCEIRO SETOR – IBTS - SQS 102 – Bl. B – AP. 106 - Cep: 70330-020 - Telfax: (61) 224 4506 -Brasília – DF -
Site: http://www.ibts.kit.net/ E-mail: ibts@brasilia.com.br

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Captação de Recursos: um meio para se atingir sua missão:
Por Maria Célia T. Cruz

E agora, o que fazer? Esta é a pergunta que várias organizações da sociedade civil se fazem diante do decréscimo das verbas governamentais, dos recursos internacionais provenientes de fundações ou agências e do aumento de demanda por prestação de serviços aos quais estão sendo submetidos.
No sentido de levarem adiante sua missão e conseguirem se destacar pela qualidade de suas realizações, as instituições sem fins lucrativos sabem que precisam conseguir um equilíbrio financeiro que lhes permita manter a confiança da comunidade na execução de seus serviços.
É importante que ao solicitar uma doação tenha-se claro que esta será destinada a uma causa de valor e que se trata de uma oportunidade de investimento com ganhos sociais, sem o menor demérito para o solicitador ou para a instituição. O doador deverá ser envolvido com a instituição e com o sucesso da missão. Dentro dos projetos existentes na instituição, é importante descobrir quais possuem uma maior identidade com as motivações do doador. Será feito um acordo onde a instituição se compromete a respeitar a destinação da doação conforme a finalidade do doador. Os recursos solicitados para a realização dos projetos deverão ser o meio para levar adiante a missão da instituição.
Captar recursos está diretamente relacionado ao sucesso de bem administrar a organização, inclusive do ponto de vista da boa gestão financeira. As pessoas querem contribuir, confiantes que sua doação será bem gerida. Para tanto, orçamentos, objetivos e justificativas do pedido deverão ser bem elaboradas e entregues ao potencial doador. Além disso, é importante lembrar aos doadores, que contribuições à instituições sem fins lucrativos de utilidade pública, poderão gerar isenções fiscais (33% de abatimento para empresas não financeiras e 43% para empresas financeiras).
Atualmente, muitas organizações estão buscando a profissionalização e a institucionalização da captação de recursos e, nesse caminho, começam a se questionar sobre os princípios que norteiam uma captação de recursos ética.Sugere-se discutir internamente que tipos de fontes de financiamento não conflitam com a missão da instituição. Esta análise deverá ser feita antes do início da campanha para evitar divisões internas e problemas entre os financiadores, os captadores de recursos e a instituição. A ausência desta poderá diminuir a integridade da instituição e, portanto, a confiança da comunidade na execução dos serviços prestados.
Não alterar ou não desviar sua missão, ação, política e programa pelo fato das organizações receberem doação de alguma fonte em especial, consiste num princípio fundamental na captação de recursos. A missão de uma entidade sem fins lucrativos está além dos desejos de um potencial financiador.
* Por Maria Célia T. Cruz - graduou-se em economia pela USP, fez mestrado em economia na FGV e se especializou em captação de recursos. Hoje é a responsável pela Assessoria de Desenvolvimento Institucional da Escola de Administração de Empresas de São Paulo - Fundação Getúlio Vargas.

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O Papel da Comunicação na Captação de Recursos:
Por Dalberto Adulis, Janeiro/2002

A captação de recursos (fundraising) é um dos maiores desafios que as organizações do terceiro setor enfrentam na atualidade. Com a crescente escassez de recursos e o aumento da competitividade para obter fundos, as organizações se vêem, cada vez mais, obrigadas a aprimorar e inovar nas formas de captação de recursos.
Grande parte do sucesso nas atividades de fundraising depende do relacionamento que se estabelece com os doadores. Os potenciais doadores são pessoas ou instituições que geralmente compartilham com a missão, valores e objetivos gerais da organização e podem estar dispostos a contribuir para a realização de atividades ou projetos por ela desenvolvidos.Independentemente de quais sejam esses potenciais doadores (pessoas físicas, organizações públicas, privadas, do terceiro setor ou agências multilaterais), é certo que uma campanha de captação de recursos exige cuidados com a comunicação que se estabelece com cada um desses públicos, o que pode ser facilitado quando se elabora um plano de comunicação adequado.
Os esforços de comunicação da organização devem ter o propósito de aumentar a consciência dos potenciais doadores sobre a organização, suas atividades e, o que é fundamental, os problemas que a entidade procura solucionar através de suas ações.
Como a maior parte das pessoas ou instituições que apóiam uma organização do terceiro setor tem valores e opiniões comuns sobre causas sociais, econômicas ou ambientais, é fundamental que a entidade desenvolva programas de comunicação que propiciem um clima favorável para doações e, ao mesmo tempo, favoreçam o estabelecimento de relacionamentos duradouros com estes atores sociais.Uma organização pode utilizar diferentes meios de comunicação para se relacionar com seus públicos (contatos pessoais, cartas, telefonemas, e-mails ou website) e, geralmente, dispõe de materiais institucionais como folhetos, brochuras, folders, boletins ou jornais. O cuidado na elaboração desses materiais é muito importante porque os mesmos transmitem uma imagem da organização para os diferentes públicos que podem vir a ter interesse na organização (stakeholders).
Antes de iniciar uma campanha de captação de recursos é interessante que a organização desenvolva um material institucional que apresente de forma clara os objetivos e a lógica (razão de ser) da organização e as razões pelas quais o possível apoiador poderia oferecer seus recursos. Dispor de um material impresso formal é importante porque transmite confiança ao leitor e ainda confere um ar mais profissional à campanha ou à entidade. Este material, que pode ser um folheto ou uma brochura, precisa comunicar o objetivo da captação de recursos de maneira persuasiva, de tal modo que "toque" tanto o coração quanto a mente do público (doadores, financiadores ou voluntários).
O material precisa ilustrar de que modo os recursos captados poderão ser utilizados para que a organização continue e/ou amplie suas atividades com vistas a alcançar sua missão. Este material pode ser utilizado junto aos potenciais doadores e como meio de divulgação da entidade e seus programas junto a órgãos de imprensa, por exemplo. Ao divulgar suas ações a organização pode conquistar espaços de publicidade importantes, aumentando ou fortalecendo seus esforços de fundraising.

A elaboração de um simples folheto muitas vezes pode dar mais trabalho do que se poderia pensar à primeira vista, pois pode gerar discussões internas na organização sobre o conteúdo, a melhor linguagem, o formato, o design e o tamanho do documento. É claro que a participação de todos é importante na elaboração do material, mas é bom lembrar que nem sempre é possível obter consenso absoluto sobre todos os aspectos envolvidos. O emprego de um roteiro simples, como o apresentado a seguir, pode ser útil no processo de elaboração do material institucional para uma campanha de doações:

1. Introdução com o propósito de despertar interesse para a organização, seus desafios e os problemas que a mesma procura solucionar
2. Relevância da organização no contexto social e regional
3. Breve histórico da organização destacando sucessos do passado
4. Aspectos de destaque da organização e seus programas/serviços
5. Desafios atuais da entidade demonstrando que os mesmos foram devidamente avaliados
6. Lógica da campanha, demonstrando que a mesma resulta de um processo de planejamento
7. Explicação sobre como os recursos serão empregados e importância dos mesmos para o sucesso da iniciativa
8. Papel que a doação pode ter na solução dos problemas sociais visados
9. Apelo final para que efetue a doação
10. Instruções para realizar a doação

Nove Princípios para a Captação de Recursos:

1. Não se deve partir do princípio de que as organizações merecem receber apoio, mas sim de que o apoio deve ser conquistado. Quaisquer que sejam as realizações e projetos que a organização execute, é necessário provar para os que a apoiam e a comunidade o valor e a eficiência de seus esforços.
2. A obtenção exitosa de fundos não ocorre por acaso, mas, ao contrário, deve-se ao esforço árduo por parte de indivíduos devidamente preparados para realizá-la. A captação de recursos requer planejamento, pesquisa e estratégia.
3. A captação de recursos não é apenas obtenção de dinheiro, mas sim estabelecer e gerenciar relacionamentos com pessoas e organizações que podem ter interesse na sua organização.
4. As pessoas não doam recursos sem que haja uma razão. É necessário solicitá-los.
5. Apenas solicitar recursos é insuficiente. Por melhor, valiosa e eficiente que uma entidade seja, as pessoas darão recursos apenas se estiverem convencidas de fazê-lo.
6. Não aguarde um momento "oportuno" para captar recursos. Solicite recursos assim que você apresentar sua organização e seu plano para um possível doador. Caso não consiga, tente descobrir a razão da objeção e tente contorná-la, ou aceite a negativa e siga adiante.
7. Muitas vezes os diretores que têm êxito na obtenção de fundos não os solicitam diretamente, mas convencem outros para que os obtenham.
8. Você não pode decidir captar recursos hoje e recaptá-los amanhã. A recaptação exige tempo e paciência e requer planejamento. Inicie uma campanha de (re)captação de fundos antes que surja a necessidade.
9. Trate os potenciais clientes e doadores como trataria os clientes fieis em um negócio comercial. Nenhum negociante de êxito trata seus clientes como se eles tivessem a obrigação de comprar. É importante demonstrar como os possíveis clientes e doadores são importantes e tratá-los com cortesia e respeito.

Adaptação de Dalberto Adulis. Fonte: Tony Poderis (2002)
Fonte: rits@rits.org.br http://www.rits.org.br